這里，是提醒我們，在銷售過程中，信息的呈現(xiàn)方式和時機同樣重要。很多人做銷售工作非常老實，覺得自己只要給到客戶最優(yōu)惠的價格，客戶一定會感激自己，可最后反而吃力不討好。我給大家舉個例子，在之前有個朋友想要裝修，拉著我們，一起去看了幾家裝修公司。進行好幾次對比價格之后，有一家裝修公司的銷售表示：哥，我們這邊報價15萬，真的是成本價了，再低我們公司就不掙錢，得虧了，你壓的這個價格，我們真做不了。我們先站在消費者，也就是甲方客戶的角度，考慮一下。如果對方說這句話，你的第一反應(yīng)是什么。我認為99%的人，會認為一定是套路，做買賣和做生意，怎么可能不賺錢。這種情況下，我們很多少人說：就是這個價格，你要是能做，咱們就做，不能做就算了。這個時候打幾個來回，如果對方妥協(xié)了，我的第一反應(yīng)是，哇k，我又吃虧了，早知道應(yīng)該再讓他砍個幾千幾萬的。人性就是這個樣子，哪怕對方的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)貼了自己的提成，或者是掏心掏肺的跟客戶說。因為其實你實話實說，他依然覺得，你在套路我，因為無商不奸，這個詞印在了每個人的心里。誠信是每個人應(yīng)秉持的基本品質(zhì)，它對于人際關(guān)系的建立和維護至關(guān)重要。但在銷售這一特殊領(lǐng)域中，如何恰當(dāng)?shù)乇磉_信息，確實需要一些技巧和智慧。所謂“騙子思維”本質(zhì)是一種利他思維，就是你需要按照顧客的思維去思考營銷方式讓客戶覺得你便宜，比你真的給客戶便宜更重要。那么，作為銷售人員，我們該如何應(yīng)對呢？當(dāng)談到價格時，我們可以說：“這個價格確實是我們精心考慮后的報價，但如果您今天能決定，我們可以嘗試為您爭取一些額外的優(yōu)惠或贈品。”這樣的表述既展示了我們的誠意，又給客戶留下了一定的想象空間。如果他想要知道具體的優(yōu)惠，你可以說個大概區(qū)間，前提是今天需要下定。客戶下單后，你能額外給他準備一些意外的贈品，會讓他們感到驚喜，又能加深客戶對我們的好感。比如，贈送小電器、贈送床品等等，雖然它可能并不值錢，但它的價值遠遠大于你少的價格，客戶會用心感謝你，并且覺得你這個人靠譜。對于大多數(shù)人來說，最好的方式是給對方，一點點期待的同時，話說一半再留一半，這樣才會讓別人覺得有意思有驚喜。當(dāng)然，這只是一個小例子，在實際的銷售過程中，我們會碰到很多場景，如何應(yīng)對，大家可以好好琢磨，不斷總結(jié)經(jīng)驗。當(dāng)然，單純依賴技巧性話術(shù)僅是銷售的表象功夫，更深層次的是以心換心，構(gòu)建長期穩(wěn)固的信任橋梁。產(chǎn)品實力和后續(xù)的服務(wù)環(huán)節(jié)，才是決定客戶能否長期合作的關(guān)鍵。
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該文章在 2025/4/11 10:22:14 編輯過
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